|
Tony 30年的獵頭經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成很有意思：來(lái)自于倫敦這個(gè)招聘業(yè)最發(fā)達(dá)的城市（據(jù)說(shuō)有15000家以上的招聘公司），在 Michael Page、MRI這些很有特點(diǎn)的獵頭公司工作過(guò)，自己開過(guò)獵頭公司，在全球38個(gè)國(guó)家開過(guò)培訓(xùn)課程。這樣的經(jīng)歷，使他在關(guān)于獵頭的見解上既有深度也有廣度。
在他看來(lái)，“盡管中國(guó)的獵頭市場(chǎng)有其與眾不同的特點(diǎn)，但它們也存在著共性”。本期《大獵論道》，Tony分享給我們?nèi)蜻m用的“成功獵頭生意的八大特質(zhì)”。
—— Charles 陳勇 （FMC 創(chuàng)始人，《大獵論道》第一任主編）
我在獵頭以及與獵頭咨詢培訓(xùn)相關(guān)的領(lǐng)域有超過(guò)30年的工作經(jīng)驗(yàn)，在此期間，我曾與享譽(yù)全球的獵頭公司的管理層及老板們共事過(guò)，他們來(lái)自于38個(gè)國(guó)家中的不同市場(chǎng)與行業(yè)領(lǐng)域，我通過(guò)培訓(xùn)與發(fā)展規(guī)劃，幫助他們實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
補(bǔ)充一點(diǎn)，我邁入獵頭職業(yè)生涯的第一步，是加入了Michael Page（米高蒲志）公司。在1996年，我成立了自己的獵頭公司，作為MRI的加盟公司之一，曾經(jīng)榮獲多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。
目前，國(guó)際獵頭市場(chǎng)面臨著來(lái)自各方面的壓力和挑戰(zhàn)。西方經(jīng)濟(jì)正持續(xù)忍受著經(jīng)濟(jì)負(fù)增長(zhǎng)之痛，這導(dǎo)致了內(nèi)部招聘團(tuán)隊(duì)的蓬勃發(fā)展，RPO（招聘流程外包）及BPO（業(yè)務(wù)流程外包）方式的出現(xiàn)，與日俱增的降低服務(wù)費(fèi)的壓力，更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)更少職位委托的競(jìng)逐。更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)還來(lái)自于，客戶對(duì)精準(zhǔn)的自動(dòng)求職跟蹤系統(tǒng)的使用以及對(duì)LinkedIn的日趨依賴。
中國(guó)招聘市場(chǎng)則可能相對(duì)稚嫩，但它正被一群充滿雄心壯志和競(jìng)爭(zhēng)力的人推動(dòng)著。以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，他們正如饑似渴的從他人的成功中學(xué)習(xí)。盡管中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于長(zhǎng)期增長(zhǎng)中，但對(duì)于獵頭來(lái)說(shuō)，這里卻是一片競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的沃壤。他們不僅要逐漸面臨我國(guó)外的獵頭客戶們同樣在應(yīng)對(duì)著的挑戰(zhàn)，還遭受到來(lái)自本土新興招聘服務(wù)公司爆炸性的增長(zhǎng)所帶來(lái)的夾擊。（公司數(shù)量已從5年前的12000家一躍而至現(xiàn)在的20000家）
所以，盡管中國(guó)的獵頭市場(chǎng)有其與眾不同的特點(diǎn)，但它們也存在著共性。
我有幸曾與獵頭業(yè)界非常杰出的組織、高效的顧問(wèn)及一些極富創(chuàng)造力的領(lǐng)導(dǎo)者們共事并向他們學(xué)習(xí)。這類組織用持續(xù)保持的業(yè)績(jī)記錄，展示出無(wú)論市場(chǎng)條件多么的充滿挑戰(zhàn)，對(duì)于世界各地的獵頭而言，仍然有足夠的機(jī)會(huì)去建立及發(fā)展成功的獵頭組織。在未來(lái)，讓他們致勝的這種能力將會(huì)更加得以凸顯。
那么，這類非常獨(dú)特的獵頭公司有哪些共同的特質(zhì)呢？從他們的身上，我辨識(shí)出了八種特質(zhì)：
(一) SUPER BRAND 超凡的品牌
(二) SCIENTIFIC & SYSTEMATIC 科學(xué)性和系統(tǒng)性
(三) SPECIALIST 專注
(四) SALES FIRST 銷售優(yōu)先
(五) SELECTIVE 精于挑選
(六) SUCCESSION PLAN 接班人計(jì)劃
(七) SMART 聰明
(八) SIMPLE 簡(jiǎn)潔
（一）SUPER BRAND 超凡的品牌
無(wú)論規(guī)模大還是小，最成功的獵頭公司都具有強(qiáng)烈的自我意識(shí) —— 一種持久的愿景，這種愿景從上至下串聯(lián)著整個(gè)組織， 以一整套的價(jià)值觀作為基石，驅(qū)動(dòng)著組織的文化和行為。
那些專注于建立超凡品牌的企業(yè)，知道自己不是要打造成為全球規(guī)；蚴澜缫涣魉，而是確實(shí)懷有一個(gè)宏大的愿景，以及一個(gè)清晰的自我認(rèn)知：我是誰(shuí)？我能做到什么？
設(shè)定愿景，并在企業(yè)內(nèi)部與外部不厭其煩的去傳播，最好的獵頭和獵頭公司能夠讓他們的客戶和候選人準(zhǔn)確的說(shuō)出他們的獨(dú)特之處及附加值所在。（是什么讓我們與眾不同？是什么讓我們超越同行？）
（二）SCIENTIFIC & SYSTEMATIC 科學(xué)性和系統(tǒng)性
最成功的獵頭公司從不依靠運(yùn)氣。他們意識(shí)到一個(gè)結(jié)構(gòu)良好的、穩(wěn)健并且系統(tǒng)性的招聘流程，能為客戶、候選人及顧問(wèn)帶來(lái)專業(yè)且持續(xù)穩(wěn)定的結(jié)果。
世界頂級(jí)的獵頭公司會(huì)將穩(wěn)健、科學(xué)的流程應(yīng)用于方方面面：
招聘流程：標(biāo)準(zhǔn)化一套環(huán)環(huán)相扣的方法，不斷的持續(xù)產(chǎn)出業(yè)績(jī)。
招入與留用：確保以相同的方式對(duì)有潛質(zhì)的顧問(wèn)們進(jìn)行面試、第一通電話的溝通、入職指引到上班。
科技：對(duì)科技最好的應(yīng)用方法，就是將它作為一種輔助工具植入到招聘流程中，但不要反客為主。
培訓(xùn)：將入職培訓(xùn)及在職培訓(xùn)體系規(guī)范化，這樣能使顧問(wèn)們獲益良多——確保他們能盡早成功并持續(xù)這種狀態(tài)。
量化成功：各種容易衡量的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，以下用KPI表示）是所有頂級(jí)獵頭公司的基石，他們被視作是“成功率”及管理工具。鼓勵(lì)他們針對(duì)KPI開展工作，但傭金、獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬待遇不能僅僅與KPI掛鉤。
（三）SPECIALIST 專注
在西方，過(guò)去幾年來(lái)，隨著LinkedIn的發(fā)展加之貿(mào)易環(huán)境的艱難，加速了對(duì)壓縮成本的驅(qū)動(dòng)，催生了內(nèi)部招聘團(tuán)隊(duì)、 RPO以及BPO模式。在艱難的市場(chǎng)條件下，這些沖擊讓那些做“低成本大批量”模式的獵頭雪上加霜，通常這類獵頭依賴于用科技提供招聘方向與候選人，而現(xiàn)在，他們則需要與來(lái)自利潤(rùn)率更低的同樣依靠“網(wǎng)絡(luò)+鼠標(biāo)”的獵頭大軍比賽速度。
客戶，尤其是用人部門的經(jīng)理們，逐漸意識(shí)到一個(gè)事實(shí)：用“網(wǎng)絡(luò)+鼠標(biāo)”的招聘渠道可以找到一些簡(jiǎn)單的職位，但如果是那些時(shí)間緊急的、管理層級(jí)的，以及專業(yè)性強(qiáng)的職位，這種方式則不管用。
經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇及回暖也為“人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)”帶來(lái)了額外的壓力，導(dǎo)致有專長(zhǎng)及市場(chǎng)所需能力的候選人供不應(yīng)求，這為那些有專注行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)的獵頭公司，無(wú)論規(guī)模大還是小，創(chuàng)造了理想的發(fā)展環(huán)境。
中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)具備了更為成熟的獵頭環(huán)境，阻礙其發(fā)展的最大因素之一，是如何找到具備技能熟練與高素質(zhì)的候選人。
無(wú)論在怎樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，總能有專注某個(gè)領(lǐng)域的獵頭的位置，我們習(xí)慣稱他們?yōu)?SPAN lang=EN-US>“挪不走的磚頭”。如果獵頭公司擁有那些：訓(xùn)練有素的、掌握著“過(guò)時(shí)”的招聘技能的獵頭，知識(shí)型員工，以及能將10~15%的時(shí)間投入到職位找尋上的獵頭們，他們將永遠(yuǎn)不會(huì)被那些低成本的大量供應(yīng)商所取代。
（四）SALES FIRST 銷售第一
中國(guó)和境外的獵頭市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，都是那些一心只想著拓展業(yè)務(wù)的公司——銷售是每天工作的首要任務(wù)。在這些組織里，銷售文化被引以為傲，客戶的開發(fā)工作不得低于每日工作用時(shí)的一半。
在中國(guó)和其他地方，我看過(guò)了太多本末倒置的獵頭公司，那些具有客戶開發(fā)能力的顧問(wèn)甚或360度顧問(wèn)只占非常少數(shù)，這導(dǎo)致了業(yè)績(jī)產(chǎn)出只能依賴極少的客戶。這為生意帶來(lái)了極大的（甚至可能是致命的）風(fēng)險(xiǎn)，尤其在市場(chǎng)發(fā)展放緩或手頭的大客戶招聘凍結(jié)的時(shí)候。
在中國(guó)我目睹了許多獵頭公司的領(lǐng)導(dǎo)不太敢對(duì)顧問(wèn)們施加壓力，或者對(duì)如何開發(fā)客戶給予培訓(xùn)，害怕顧問(wèn)們會(huì)因?yàn)楸槐浦_發(fā)客戶而離開，更糟糕的是，如果是360度顧問(wèn)，他們還可能帶走客戶。你猜怎么著？我在所有我培訓(xùn)過(guò)的地方都目睹過(guò)類似的情形。
領(lǐng)先的獵頭公司向來(lái)對(duì)銷售及客戶開發(fā)非常的重視，在他們聘用顧問(wèn)時(shí)，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是銷售背景。在成功的獵頭公司老板的團(tuán)隊(duì)中，絕大部分為360度顧問(wèn)，公司還為他們提供良好的培訓(xùn)和支持，以此來(lái)確保生意的發(fā)展。
他們與客戶之間建立生意關(guān)系，而不是依賴于依靠個(gè)人建立的關(guān)系來(lái)維護(hù)生意。他們與每位客戶見面，構(gòu)建整個(gè)組織才是為客戶帶來(lái)解決方案的概念，讓客戶意識(shí)到這些都是與他們接觸的銷售人員背后的資源、團(tuán)隊(duì)及品牌帶來(lái)的。
（五）SELECTIVE 精于挑選
由于成功的獵頭公司是“銷售第一”且心無(wú)旁騖的專注在持續(xù)的業(yè)務(wù)拓展上的，這樣他們就可以對(duì)客戶相對(duì)有選擇性的挑選。這 些公司及他們的獵頭人員不會(huì)對(duì)在招聘流程中不尊重他們的、資質(zhì)不佳的，或者對(duì)職位抱有不切實(shí)際的需求的客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。
最好的獵頭會(huì)挑選與他們合作的候選者——為那些能彼此尊重、完全配合、對(duì)未來(lái)的期望切合實(shí)際并且具有市場(chǎng)所需能力和經(jīng)驗(yàn)的候選人而代言。
他們認(rèn)為如果不經(jīng)挑選等于在浪費(fèi)他們寶貴的時(shí)間。
領(lǐng)先的獵頭企業(yè)在招聘自己人時(shí)也很挑剔，敢于去除害群之馬，解雇那些不能支持公司品牌、不具備能力或不愿意把銷售放第一位、或不認(rèn)可他們?cè)妇凹澳繕?biāo)的人。
（六）SUCCESSION PLAN 接班人計(jì)劃
最好的獵頭公司，無(wú)論規(guī)模大小，都能正視獵頭們的成長(zhǎng)需求并且能投資于對(duì)他們的培訓(xùn)和發(fā)展上——尤其是投資于第二梯隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)上，并且以強(qiáng)有力的管理系統(tǒng)支持他們。
無(wú)論在哪里，我總是能看到優(yōu)秀的獵頭被”晉升”成團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，卻沒有給到幫助他們順利過(guò)渡的足夠的支持——老實(shí)說(shuō)，頂級(jí)獵頭通常不會(huì)是一名優(yōu)秀的管理者。
雖然難以識(shí)別出那些能同時(shí)平衡好業(yè)績(jī)與管理的人，但是借助健全的、科學(xué)而又系統(tǒng)化的流程來(lái)去復(fù)制成功的習(xí)慣卻是非常容易實(shí)現(xiàn)的，并且這有助于留住優(yōu)秀的顧問(wèn)——頂級(jí)的獵頭公司都知道這一點(diǎn)。
（七）SMART 聰明
聰明的獵頭老板們通過(guò)利潤(rùn)而不是規(guī)模作為成功的標(biāo)準(zhǔn)，他們懂得更大并不代表更好，他們選擇聰明的工作而不是埋頭苦干，他們有清晰的愿景，愿意投資在品牌與系統(tǒng)上，尤其愿意投資在人身上。
他們將追求成功的計(jì)劃作為生意的核心，授意獵頭們?cè)谌粘５墓ぷ髦袑Ｗ⒂诮⒊驳钠放，更科學(xué)以及系統(tǒng)的進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。他們知道那些把銷售放第一位、擁有專業(yè)知識(shí)的員工而且在工作上懂得如何“挑剔”的員工，能更聰明的工作。
（八）SIMPLE 簡(jiǎn)單
世界上最成功的獵頭企業(yè)是那些簡(jiǎn)單得無(wú)情又優(yōu)雅的企業(yè)。
這些被成功的獵頭公司和從業(yè)人員應(yīng)用著的原則非常簡(jiǎn)單：菱形架構(gòu)的，能隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境作出反應(yīng)的，全副精力專注于成功。
|
